Comment sélectionner les clients dans son contrat d’affacturage ?
Une mauvaise sélection des clients à inclure dans son programme d’affacturage est l’une des raisons principales d’un contrat sous-optimisé. Une société peut avoir un poste client très important mais s’auto-pénaliser avec une sélection drastique des « meilleurs clients » à remettre à son factor.
Or, céder le maximum de factures sur le plus grand nombre de clients possible permet de réduire le risque de concentration du risque sur peu de clients. Un factor appréciera davantage un contrat qui tourne sur beaucoup de clients plutôt que concentrés sur 4 ou 5 gros clients.
Cet article a pour but de vous éclairer dans les critères à prendre en compte pour optimiser votre sélection de clients factorés.
Dois-je choisir les clients les plus solvables ?
Idée reçue n°1 : « Je ne sélectionne que les clients qui règlent leurs factures à temps»
Ne préjugez pas du choix final du factor ! Pour optimiser votre contrat d’affacturage, privilégiez toujours la quantité et la diversité des clients à sélectionner, plutôt qu’une sélection réduite basée sur les expériences de paiement de vos clients. Plus votre base client est importante, plus le risque de crédit pris individuellement est réduit, et plus le factor appréciera.
Au démarrage d’un contrat, nous conseillons donc :
- De sélectionner toute votre base client et de demander une approbation globale au factor. Bien sûr, des clients avec des arriérés importants seront refusés par le factor, mais il est préférable de laisser le factor déterminer lui-même sa prise de risque de crédit. Il n’y a rien de plus dommageable que d’exclure soi-même un client qui pourrait être accepté par votre factor
- En cas de refus du factor, n’hésitez pas à insister auprès de lui sur la base de vos historique de paiement avec ce client -> votre sens de la négociation peut vous apporter un gain non négligeable de trésorerie, surtout avec un client avec qui vous faites affaire depuis plusieurs années, où dont vous êtes un fournisseur stratégique
- Négociez un délai de définancement étendu à 45 ou 60 jours après la date d’échéance des factures. Cela vous laissera le temps d’engager des relances préventives pour éviter d’avoir à rembourser le factor d’une facture impayée depuis seulement 30 jours
- Si vous disposez déjà d’une police d’assurance-crédit séparée, ne limitez pas votre sélection de clients à ceux couverts par l’assureur-crédit ! les factors ont une latitude pour accorder un financement au-delà des encours assurés, là encore une sélection trop drastique sera pénalisante pour votre entreprise.
Dois-je obtenir l’approbation de mes clients à factorer ?
Idée reçue n°2 : « Mon client ne va jamais être d’accord, je l’exclue moi-même de la liste»
NON ! Dans les contrats d’affacturage notifiés, qui impliquent de demander aux clients de l’entreprise de payer sur un nouveau compte bancaire (celui de l’affactureur) avec information directe sur les factures émises (mention de subrogation), votre client est par définition informé que vous mettez en place d’un financement d’affacturage.
Certaines entreprises craignent que leur client aient une image négative de la société et refusent qu’un tel contrat soit mis en place.
Heureusement, votre client n’a pas son mot à dire ! La loi française protège les entreprises ayant recours à l’affacturage en rendant nulle et non avenue toute clause contractuelle visant à réduire ou interdire une cession de facture à un établissement tiers.
Vous êtes donc totalement libre d’inclure ou non un client, même s’il est récalcitrant !
NB : la loi n’est pas la même partout en Europe ! Certains pays sont moins flexibles avec ce type de clauses, notamment au Royaume Uni. Contactez nous pour en savoir davantage sur l’affacturage à l’export.
La loi française protège les entreprises ayant recours à l’affacturage en annulant toute clause visant à interdire une cession de facture
Puis-je inclure des clients étranger dans un programme d’affacturage ?
Idée reçue n°3 : «J’ai des clients en Asie ou aux US, je les retire du périmètre factor»
OUI ! Les factors français acceptent les clients localisés partout dans le monde, à partir du moment où l’entreprise cédante (celle qui facture) est situé dans un pays de l’Union Européenne (UK inclus, même post-Brexit) voire même aux US dans certains cas précis.
La liste des pays autorisés contient plus de 70 pays répartis sur les 5 continents !
N’hésitez donc pas à inclure vos clients exports dans votre liste, en ayant vérifié auparavant avec votre factor qu’il accepte la devise de paiement si elle est différente de l’euro.
Quels sont les critères d’éligibilité clients en affacturage ?
Pour sélectionner les clients à inclure dans un contrat d’affacturage, veillez à respecter les critères suivants (et uniquement ceux-ci !) :
- Client professionnel avec un numéro de SIREN valide
- Client externe (exclusion des clients intragroupes / filiales)
- Client in bonis (qui n’est pas en procédure collective de type Redressement Judiciaire)
- Client situé dans un pays accepté par le factor
En conclusion : ne préjugez pas de l’appétit du factor ! Vous ne devez respecter que les 4 critères ci-dessus et laisser le factor juger de la qualité de crédit de vos clients, s’ils sont de bons payeurs ou non, quelle que soit leur taille ou secteur.
La sélection des clients fait partie intégrante de l’analyse de faisabilité d’un dossier d’affacturage. Contactez nous pour estimer votre potentiel de financement et libérer de la trésorerie immédiate pour votre entreprise.
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