Credit Management et Affacturage : Un cercle vertueux ?
Votre entreprise est en pleine croissance, vos produits et services sont prisés et vous trouvez des clients potentiels prêts à passer commande.
Le problème, c’est qu’ils ne peuvent pas forcément vous payer comptant. Pour les aider, et continuer d’accroître vos ventes, vous leur accordez un délai de paiement.
On l’oublie souvent mais accorder un délai de paiement à un client n’est autre qu’un crédit gratuit accordé à un client que l’on connait parfois très peu.
Alors comment gérer ce crédit client et le risque qu’il fait courir à votre entreprise?
Comment réduire ses impayés ?
La plupart des entreprises cherchent à limiter les pertes après avoir subi un premier impayé. Mais si cet impayé intervient à un moment déjà charnière pour votre trésorerie, vous n’aurez simplement pas le temps ni les ressources pour agir sur le recouvrement.
Pire encore, si votre client entre en redressement judiciaire, vous n’aurez plus d’autre choix que d’attendre l’issue de ce redressement et peu d’actions sont alors possibles dans l’intervalle.
Il est donc clé d’avoir conscience que le seul moyen de limiter les conséquences d’un impayé est d’être proactif et d’anticiper ce sujet en interne :
- Avez-vous bien défini les termes de la commande et les conditions de paiement ?
- Avez-vous mis en place un processus efficace pour jauger de la santé financière de votre client ?
- Avez-vous exigé un acompte?
Ces interrogations ne sont qu’une ébauche de ce qu’il est possible de mettre en place en centralisant ces points dans une procédure de crédit management pour votre groupe.
Les étapes décrites ci-dessous peuvent vous guider dans la mise en place et le suivi de procédures claires de crédit management:
- Cela commence dès l’entrée en relation avec vos clients : vous devez a minima mener des recherches sur l’entreprise avant de signer avec un nouveau client. Et être vigilants aux signaux de difficultés financières annonciateurs de potentiels retards de paiement.
- Veillez à établir des conditions générales de ventes détaillées et précises.
- Définissez un process de relances préventives, avant même l’échéance du paiement de façon à anticiper les éventuels litiges.
- Emettez vos factures à échéances régulières, pour un meilleur suivi et des émissions de factures le plus standardisées possibles (batch de facturation réguliers, termes de paiement qui tombent tous le même jour du mois, etc.).
- N’hésitez pas à être transparent sur les conséquence d’un retard de paiement avec votre client (blocage des commandes futures, relance amiable puis contentieuse…)
- Sécurisez vos encaissement en mettant en place des prélèvements bancaires ou des paiements par LCR. Bannissez les chèques !
Et n’oubliez pas de diffuser ces procédures à l’ensemble de l’entreprise pour être appliquées plus efficacement !
Souscrire à une assurance-crédit
L’assurance-crédit est une des solutions les plus efficaces pour protéger votre poste clients, et donc la trésorerie de votre entreprise. L’assureur-crédit vous fournira des données et analyses pour vous aider à sélectionner les meilleurs partenaires et surveiller leur santé financière durant toute la durée de votre relation professionnelle.
Si votre client ne vous paie pas, l’assureur se chargera également de recouvrer la dette et de vous indemniser. Des services qui vous aident à vous assurer qu’un impayé n’affectera pas votre propre solvabilité. Et le poids d’un assureur-crédit en matière de recouvrement est très fort ! Si l’un de vos clients est identifié comme mauvais payeur chez un assureur crédit de type Euler Hermes, Atradius ou Coface, il peut perdre l’intégralité de son crédit fournisseur et se voir exiger des paiements comptants plus fréquents. Votre client préfèrera donc souvent régler sa facture impayée pour s’éviter une mauvaise presse.
Si l’un de vos clients est identifié comme mauvais payeur chez un assureur crédit, il peut perdre l’intégralité de son crédit fournisseur
Quelle est la relation entre affacturage et credit management ?
L’affacturage est un moyen très efficace et rapide pour obtenir une avance de trésorerie en cédant ses factures clients à un factor.
Pour qu’un contrat d’affacturage fonctionne correctement (c’est-à-dire que le montant financé soit le plus élevé et le plus stable possible), un factor va être attentif à 2 choses :
- Le risque client : quelle est la situation financière moyenne de votre base client ? Y-a-t-il beaucoup de clients à factorer ou le risque est-il concentré sur un ou deux gros clients ?
- La sécurisation des encaissements : Les clients paient-ils en temps et en heure ? Les échéances de factures sont-elles bien définies ? Y-a-t-il beaucoup de litiges et de relances à effectuer ?
Si le risque client est trop important, le factor va refuser certains de vos clients et les exclure du programme d’affacturage. L’assurance-crédit peut, dans ce cas, être un bon relais pour rassurer le factor et ainsi augmenter ses chances de voir un plus grand nombre de clients acceptés par votre factor.
De même, s’il y a trop d’avoirs, de litiges ou de retards de paiements dans la balance client, les montants financés seront réduits, et les factures avec trop de retard devront être remboursées par l’entreprise cédante au factor.
Toutes les procédures en places et actions mises en œuvre pour réduire le risque d’impayé via une procédure de crédit management claire et précise vont donc directement bénéficier à la trésorerie de l’entreprise. En particulier dans cette période où les PGE arrivent à échéance.
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