Définition du DSO ou Days Sales Outstanding

Le DSO (Days Sales Outstanding) reflète le temps moyen constaté entre l’émission d’une facture et son encaissement. Il traduit donc le temps nécessaire à la conversion du chiffre d’affaires en cash. 

En français DMP (Délai Moyen de Paiement), il est exprimé en jours et se calcule en général à partir des données comptables de l’entreprise en rapportant le Chiffre d’affaires d’une période donnée avec l’encours client enregistré à l’actif du bilan.

Comment l’interpréter ?

Plus votre DSO est court, plus votre besoin en fonds de roulement est réduit voire inexistant. C’est par exemple le cas dans le secteur de la grande distribution où les clients particuliers paient comptant. 

A contrario, le DSO peut être très élevé dans l’industrie ou le commerce à l’export, car il n’est pas rare que certains pays aient une culture de crédit client accordant des délais de paiement de 3 voire 4 mois.

Les erreurs à éviter

Le DSO est souvent considéré comme un indicateur de performance du crédit management d’une entreprise. Or celui-ci doit être couplé avec d’autres analyses quantitatives et qualitatives pour avoir une vision globale du risque client.

Un DSO calculé sur la base d’un bilan comptable de fin d’année (ou de fin de trimestre) ne sera pas représentatif d’une activité cyclique par exemple. 

Idéalement, il faudrait pouvoir calculer un DSO quotidien et en retirer une moyenne annuelle pour pouvoir l’analyser correctement et en tirer des actions correctives adéquates.  Privilégier le calcul par « épurement » ou « épuisement » du chiffre d’affaires plutôt qu’une simple vision comptable du DSO est beaucoup plus pertinent.

Comment le réduire ?

Toutes les actions qui permettent d’accélérer les encaissements de cash de la part de vos clients vont améliorer le DSO. Mais attention à respecter un équilibre entre la réduction du risque client et la croissance du chiffre d’affaires.

Parmi les pistes de réduction d’un DSO, on peut citer :

• Réduire les échéances contractuelles accordées à vos clients
• Obtenir des acomptes ou des paiements intermédiaires sur l’exécution de vos contrats
• Conditionner la continuité d’une activité avec un client au bon paiement de ses factures déjà échues et non encore réglées…

Bref toutes les bonnes pratiques connues en Crédit Management viendront réduire naturellement votre DSO et optimiser votre trésorerie en réduisant les impayés clients.